冲破保守的发卖模式，重卡新军结合卡车在2013年第四时度试行了省区试点承包模式。结合卡车将省区发卖人员视为结合卡车在该区域的产物发卖商，省区发卖人员视本身为汽车商业公司，在区域内睁开结合卡车发卖工作。
在初步的试点获得不错结果以后，从结合卡车2014年商务年会上传出动静，为晋升结合卡车市场合作力，2014年，结合卡车将在15个地域实施省区试点承包，真实的实现与经销商、用户、供给商等的多方双赢。
对这类营销模式的立异，经销商们观点若何？近日，笔者与几位经销商进行了交换。
笔者：列位对结合卡车测验考试奉行的省区试点承包模式是不是有所领会？具体若何操作？
王锡忠：一个小时之前，我刚跟这边的年夜区司理沟经由过程，风雅向结合卡车已肯定了，但细节我还不清晰，等他后天前往给我们经销商开会时，再具体落实一些工作。
这其实就是年夜区承包制，将权利充实下放到年夜区。好比返利上，本来的操作模式都是由工场来节制，要先打陈述到省区，省区再报到工场，新的模式就是间接由年夜区来批复。
周宏波：我们也是只晓得来岁履行，具体怎样操作还没对接。好比省区的权利有多年夜，给经销商的政策、金融等方面都还不清晰，要等省区人员回来落后一步沟通。
估量省区可以或许成立一个步队，好比从发卖、调剂、金融、财政等方面，可能会过来三四小我吧，根基就可以够代表厂家，今后我们凡事跟他们沟通对接便可以，会更便利些。
蒋伟：区域承包制应当是以省区表面弄承包，广东省必定是要实行的，但内部细节还不清晰，听说可能省区是一个权利承包的情势，但对我们这类焦点经销商可能还会有一个非凡的嘉奖政策。
估量具体实行方案要在来岁1月才能发布，所以此刻我们的定单不敢下，怕下了以后没有政策，卖给客户就赔本了。归正先静不雅其变，看厂家具体怎样放置吧。
李恩：福建是先期试点区域之一，所以我春联合卡车的这类包干情势有必然领会，但具体方案也不是很清晰，估量要跟具体省区会商后厂家才会发布吧。
这类模式就相当在将省区发卖人员、办事人员所有的工资薪酬加费用收入全数打包，好比可能会有个系数，按照你这个地域一年卖几多辆，每辆给你几多费用，这里面就将人员工资、德律风费、差盘缠等收入都包括在内。再好比说工场给你一个底线，假设产物出厂价钱是5万元，超越的部门扣完税就是你小我或是省区的。
笔者：站在经销商的角度，这类营销模式有何利弊？
王锡忠：我们这边还没最先运转，所以看不出来短处，但总的感受是对各方有益的。
由于如许的话，省区、年夜区发卖人员的积极性更高，为经销商办事的立场相对也会好很多，固然此刻也不差，今后会更好，这是其一。其二，经销商这里的陈述周期短了，好比本来批复下来要10天，此刻一周就可以弄定。所以我感觉比力好，省去了一些中心环节，响应速度会更快。
蒋伟：我也同意厂家如许做，但但愿还会有一个系统的配套政策出来，由于权利下放到省区就不太好节制，轻易紊乱。好比省区只是包量，至在政策问题仍是收回厂里节制，如许感受会更好。厂家将权利下放到省区能够，好比给省区两三个点的批政策权利，但如许以后，我但愿一是省区政策怎样来做，二是厂家能给我们这些年销量较年夜的焦点经销商一些特许的刺激政策。
从另外一个角度来看，究竟结合卡车是一个新品牌，又走的是高端高价位，不成能像有些品牌那样卖出白菜价。是以，虽然说结合卡车这两年的销量都在增加，但要提高客户认知度、让新客户去接管的话，仍是需要一些鼓励手段的，不然经销商压力会比力年夜。
是以，我感觉结合卡车要想做到像解放、春风、重汽等第一梯队里面，仍是要给经销商必然的刺激政策。再就是内部治理要更慎密一点，特别定单出产要尽快跟上。结合卡车新的营销团队已渐渐成熟，但产能今朝是个瓶颈，此刻良多经销商都是定单良多，但排产排不上。
李恩：我不很看好，由于曾有半挂车厂家测验考试奉行近似模式，久远来看晦气在产物发卖。
而具体黑白若何要依各个年夜区环境而定。好比，有些省分市场根本欠好，销量基数很低，这个省分的压力就会比力年夜，履行环境就不会太好。由于基数低意味着一是销量不年夜，二是售价提不上去，这就意味着这个省分的区域司理第一没有量，第二没有太年夜的价钱空间。
但假如是市场根本很好的省分，反而凭着本来的市场根本，它有很年夜的空间把价钱拉上去，而这个价钱客户又能接管，那他不消怎样拼命扩大都能保有必然的量，这个省区的发卖人员收入就会很高，他们反而会发生惰性不去下鼎力气拓展市场。
周宏波：我感受如许是比力好的，对结合卡车如许的新品牌，时候和效力应当是放在第一名的，假如凡事都向厂家申请报告请示，可能等批复以后再去干事情，市场就已迟误了。而假如省区能间接拍板说了算的话，最最少从时候上就好掌控一些。
好比之前要一些车、一些特批的陈述、一些价钱调剂或是定单交付时候等等，都要经由过程厂家的调剂来处理，要经由过程德律风去沟通调和，而调剂有时会很忙，时候上就没那末快。假如换成是跟省区的人对接，有些工作德律风沟通不了，还能面临面沟通，如许效力会更高。
笔者：其他企业是不是有近似的操作模式？
李恩：似乎没有。其他企业都是硬梆梆的，哪一个省区卖好卖坏都差不多。年夜部门整车厂都是近似在定一个底薪，然后依照卖几多给你计较提成。费用也是制订一个尺度，根据你是省级司理仍是副司理，依照级别住分歧尺度的酒店，好比100元、200元、300元等。然后，出差必定要给厂家打差旅陈述，方法导核准才能够。
从这点上，结合卡车这类新模式从薪酬到可安排费用上都给了区域发卖人员一个更年夜的空间。
周宏波：其他厂家没有弄过这类模式，但它们每一个省区根基上都有处事处，根基上依照厂家政策去走，所有的手续打点包罗工作的调和间接对接省区，不消每天往厂家打德律风作陈述。固然没有承包的性质，但在时候和时效上，有些工作的沟通调和间接跑到省区就处理了。
这一点跟我们要做的承包是分歧的。是以，固然对具体省区的权利和资本和后续政策若何都还不很领会，但最少省区人员代表厂家和我们沟通，提高了时效性，这对我们是有益处的。
笔者：整体来讲，经销商们对结合卡车试点承包的这类新型营销变化仍是比力承认的。试点省区承包，放权终端，治理向办事理念改变，有益在办事一线直至每一个经销商和客户。
对重卡新军来讲，渠道和收集的扶植都需要时候，这类模式仿佛也可以或许填补渠道和办事的不足，充实调动各方积极性，有助在其市场拓展。但正如部门经销商所说，这类模式具体履行起来，还需有杰出的配套政策去保障其到达厂家想要的结果。
